День сегодняшний на рынке специальной и рабочей одежды представлен достаточно большим количеством компаний, которые можно классифицировать как:
- Узкоспециализированные.
- Комплексные- работающих за счет комплексного удовлетворения потребности в целом сегменте защитных средств. Спецодежда Спецобувь СИЗ.
- Компаний работающих в корпоративном секторе и на площадках «B-to-B» торги, тендеры, электронные порталы.
- Сетевые, обладающие широкой филиальной сетью и сетью магазинов розничной торговли, как в Москве, так и на региональном уровне.
- Посреднические и прочие, практически немеющие конкретных целей, кроме извлечения прибыли, но занимающие, тем не менее, не малую долю рынка.
Лидеры рынка спецодежды
- Восток-Сервис- компания №1 по: доле рынка, оборотам, территориальному охвату. Задействованы все каналы сбыта продукции: опт, розница, а главное - широкая региональная сеть, делающая компании примерно 70% от общего оборота. Восток-Сервис компания в большей степени ориентированная на корпоративный сектор. В ассортименте: импортная и российская продукция в среднем и выше ценовых диапазонах, и казалось бы действительно все необходимое для комплексного обеспечения предприятий в одном месте. Плюс большое дополнение к ассортиментному предложению компании продукция от Инте инструмент.
- Техноавиа - наиболее стабильная последовательная компания со сложившимся специфическим ассортиментом и достаточно стабильной динамикой роста оборотов продаж. На мой взгляд, лучшая компания в категории: стабильность и последовательностью лучшая компания, нашедшая, занявшая и удерживающая свою исторически сложившуюся нишу.
- ТРАКТ- достаточно мощный оператор рынка спецодежды в свое время не уступавший позициям Восток-Сервис и сегодня предпринимающий попытки наверстать упущенное на региональном и корпоративном рынках. Активно испытывает все способы конкурентной борьбы.
- Авангард Спецодежда- очевидна цель - войти в тройку лидеров потеснив ТРАКТ, планы развитие собственнойфилиальной сети, планомерная работа над ассортиментом, в общем и целом хорошая динамика и последовательные шаги.
- Союзспецодежда- лидер московского рынка продаж с удобной для потребителя розничной сетью специализированных магазинов.
- Лига и Сириус- компании ориентированные на оптовые комплексные продажи спецодежды в ассортименте на региональный рынок (доля корпоративных продаж приблизительно составляет от 10% до 20% от общего оборота).
Тенденции рынка спецодежды
Стремление лидеров рынка закрепить позиции с основным акцентом на корпоративных продажах (самый лакомый кусок). Отмирание института посредничества, по целому ряду объективных причин способствует данным целям.
Объединение ряда региональных компаний для консолидации закупок с целью получения значительных скидок от производителей продукции и увеличения маржинальной прибыли, а так же возможности маневрировать на понижении цен.
Появление на рынке большого количества мелких компаний отмежевавшихся от крупных в результате распада и пр., но это не показатель роста, а больше подходит под определение: от перемены мест слагаемых сумма не меняется.
Покупательский спросв 2012 упал по сравнению с прошлым 2011 годом практически в два раза, сказывается общая экономическая ситуация в стране, при этом в количественном отношении значительного сокращения потребности в спецодежде нет. Акцент в планировании закупок заказчиками сместился в сторону недорогих продуктов.
«Барские корпоративные замашки» (пять цветов, три категории персональной одежды) «слегка» заморозились до лучших времен.
Выбор потребителяконцентрируется на: недорогой и практичной одежде или по-настоящемукачественной спецодеждепо европейским стандартам (на рынке в России сегодня не так много нормальных предложений). А тем временемсредний ценовой сегментне менееинтересной спецодежды российского производителястрадает больше всех (банально: у потребителя не хватает средств на закупку).
Крупные компании обременены складом (содержание большого ассортимента вылетает в «копейку»), нереализованными своевременно товарами, теряющими на сегодняшний день ликвидность (соответственно страдают нехваткой оборотных средств).
Производители спецодежды, теряя обороты и уверенность в завтрашнем дне в отсутствии размещения заказов крупными операторами рынка, сами предпринимают попытки выйти на политическую арену.
Вступление в ВТОможет значительноповлиять на рынок Спецодежды.
В общем и целомпроисходит брожение характерное для сложной экономической ситуации, а это в некоторой степени является и некимплюсомдля развитияпринципиально нового бизнеса в направлении спецодеждав данный период времени.
Структура потребности основных потребителей:на рынке средств защиты в большей степени складывается из потребности организаций и предприятий (Юридических лиц) и распределяется следующим образом.
Спецодежда- 30%, Спецобувь- 30%, СИЗ- 30% (пропорция усреднена, но в целом характерна для общего понимания необходимой структуры ассортимента - если речь идет о комплексной потребности в средствах защиты), прочее 10% (сопутствующие товары).
Классификация потребности в спецодежде
Плановая (на контрактных договорных условиях - закупки годовые, в течение полугодия),
Среднесрочная (в течение квартала),
Срочная (3-5 дней на сборку необходимого ассортимента и своевременную отгрузку или в буквальном смысле розница:увидел и купил).
Интернет магазины спецодежды и розничная торговля ориентируются на срочную потребность клиентов
Сопутствующий ассортимент: моющие и чистящие средства, средства защиты кожи, постельные принадлежности, хозяйственный инвентарь, ручной инструмент, электроинструмент. Сопутствующие услуги: разработка фирменного стиля, нанесение символики логотипа, изготовление шевронов, комплектация не профильным ассортиментом, организация доставки.
Спецодежда в интернете
Практически каждый игрок на рынке спецодежды имеет цель присутствовать в интернете для: - наиболее полного представления ассортимента (характерно для лидеров) и продвижение новых брендов, - с целью привлечения «свежих клиентов» (для всех).
Лидирует в интернет продвижении Союзспецодежда, основной источник дохода данной компании розничная торговля с наибольшей маржинальной прибылью (сеть магазинов в Москве). Но, тем не менее, на базе каждой торговой точки организовано и корпоративное обслуживание клиентов.
Основная аудитория клиентов: организации и предприятия, хотя есть и не профильные (покупка для дачи, дома и семьи, и что не редко для экстремальных видов спорта, туризма, рыбалки), территория охвата Москва и ближайшее Подмосковье.
В интернете компания позиционируется как: Союзспецодежда - сеть магазинов специальной защитной одежды.
Акцентирую внимание на том, что основная целевая аудитория потребителей Спецодежды в Яндексе. СпецодеждаЯндекс-205 000(регион Москва) -Google-8 000(регион Россия) показов в месяц
Помимо основного сайта многие компании используют: все ведущие интернет порталы строительной направленности, а так же посещаемые площадки, такие как Пульс Цен и др. тематические порталы, где помимо целевой аудитории от Яндекса получает значительный трафик с представительств, мини-сайтов, сайтов-визиток, что равноценно и дажебольше основной посещаемости сайта компаний.
Таким образом лидеры привлекают внимание в среднем более2 500посетителей в день- стоит заметить, что целевая аудитория пользователей интернета по сравнению с 2008 годом продолжает расти.
Интернет нюансы:
Очевидна конкуренция по ключевому запросу спецодежда, возраст доменов основных игроков более 5-ти лет и за этот период компаниями, осевшими в Топе, накоплена достаточно большая ссылочная масса, позволяющая им не подпускать к заветной аудитории новичков.
Лидеры, имея достаточно большой ассортимент, не всегда имеют возможность точечно продвигать свою продукцию (в этом их минус), теряя разовых клиентов с небольшой потребностью на средних и низких запросах, компенсируют потери, в организации комплексных поставок пользуясь преимуществом присутствия в Топе по массовым запросам (а здесь очевидно явное преимущество). Большинство лидирующих компаний расценивают заявки только от 15 000 рублей и более.
Примеров организации хороших проектов интернет магазинов, ориентированных на продажу только одежды и только через интернет в спецодежде на сегодняшний день за редким исключением, практически нет. Интернет присутствие в большинстве случаев сводится к созданию предпосылок для успешной реализации целей продаж в секторе b-to-b.
Мы учитываем консерватизм, склонность и предпочтение основных потребителей рынка к общению и, что немаловажно для организации продаж спецодежды, существующие специфических особенностей (метрика: двойные размеры и роста, различные характеристики материалов, требующие дополнительной консультации специалиста и многое другое) и продвигаем сегодня на суд потребителя принципиально новый для данного рынка проект:
СПЕЦОДЕЖДА ПРОФЕССИОНАЛОВ
Конкуренция делает нас более гибкими и подвижными, сильными и выносливыми.
